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精兵强队福建邮政营销队伍转型纪实

发布时间:2020-07-05 19:58:34

精兵强队——福建邮政营销队伍转型纪实

企业的发展,需要一支强有力的营销队伍作保障。企业的转型,重要的是营销队伍的转型。近两年来,福建省邮政公司站在企业长远发展的战略高度,将营销队伍建设作为重要的工作来抓,创新激励机制,打通晋升通道,加快推进营销队伍转型步伐,促进全省邮政持续、健康、快速发展。截至7月底,福建邮政业务总收入同比增长24.2%,超过了全国邮政平均增幅,有效收入同比增长25%,业务发展态势良好。

做 优 带头人团队

洪艺勤,漳州市漳浦县邮政局古雷邮储营业所主任。2010年12月,原为漳浦局会计的她,得知省公司出台了加强支局长、所主任队伍建设的规定后,主动请缨担任刚开业的古雷邮储营业所的主任。 我当时想,这可能是一个改变人生轨迹的难得机遇。因为古雷镇正对接落地的PX项目,而我在当地拥有较好的人脉资源,加上对自身营销能力较为自信,所以决定拼一拼,努力实现自身价值。 洪艺勤说。在她的带领下,该所以开发征海退养赔偿款项目及其他特色奖金项目为重点,短短3个月就发展邮储余额5000多万元。

支局所是邮政企业的重要营销平台,而作为 兵头将尾 的支局长、所主任,是决定这个平台能否发挥效应的关键因素。 有什么样的支局长、所主任,就有什么样的支局、邮储所。 这是福建省公司领导层的共识。基于此,福建省公司相继下发了《关于加强支局长、所主任队伍建设的指导意见》、《2010年市、县邮政局和邮政营业点分类分等分级办法》、《关于加强支局长、所主任绩效考核的指导意见》等文件,本着 经营人才 、 责、权、利对等 、 长效激励 等理念,对支局长、所主任的配备和素质提升、职业发展、管理机制、用工转换、荣誉表彰等作出了具体规定,明确提出了打破支局长、所主任的用工身份界限,按照营业点的邮政业务(或代理金融业务)有效收入规模划分级别,实行同岗同酬,可享受所在县(分)局副职的薪酬待遇。福建省公司还加大对支局长、所主任队伍的集中培训力度,2010年以来参培人数达到了1827人次。

感谢省公司出台这么好的规定,不仅让我们的待遇得到了大幅度提升,而且让我们有了盼头、有了奋斗目标。 福州市邮政局南门支局局长林小艺激动地说。2010年,该支局邮政业务有效收入超过60万元,林小艺的岗位工资较之前翻了近两番。林小艺的话说出了全省邮政所有支局长、所主任的共同心声。这些规定的出台,极大地鼓舞了基层邮政干部职工的士气和信心,促进了点加快转型升级和经营效益的稳步提高。在搞好支局长、所主任队伍建设的同时,福建省公司进一步明确点营业员的分配办法,实行计件计酬,将营业员办理的每笔业务按标准换算成个人收入,激发了营业员做好服务、参与经营的热情。 现在营业员可以清楚地知道办理一笔业务能得到多少收入,办理的业务越多,收入就会越多。收入升、人心安,点团队更加团结和稳定了。 这是在采访时听到的多的声音。截至8月24日,福建邮政今年新增邮储余额过亿元点25个,累计达到159个,占点总数的近20%。

做 精 专业队伍

自2010年下半年起,福建省公司在函件、报刊发行、电子商务、集邮、报刊零售、代理金融6个专业大力推行专业化经营改革。随着专业界面的逐渐清晰,各专业逐步探索出了一条以项目带动队伍组建、以队伍成长促进业务发展的专业营销队伍建设之路。

立足将代理保险业务培育成新增长点、促进代理金融业务转型的目标,福建省公司从2010年8月起组建代理保险客户经理队伍,在省公司、市局、县局三个层面成立了邮政代理保险部,通过企业内部调剂、社会招聘、保险公司招聘三个渠道选聘人员,目前已建成了一支1000多人的代理保险客户经理队伍。通过开展点融入、短程竞赛等工作,这支队伍正成为推动代理保险业务快速发展的重要力量。今年初,46岁的陈金灶成为莆田市邮政局鉴前邮储点的一名代理保险客户经理。 岁数这么大了,能跑出业绩吗? 在众多疑问下,陈金灶认真践行 每天开口、敢开口、勤开口 的经营理念,在5个月时间里发展代理保险106万元。他的业绩激发了该点全体职工的信心,带动了点代理保险业务的快速发展。今年前7个月,福建邮政代理保费同比增长66%,7月份邮储代理保险市场(新增)占有率为32.8%,居全省同业。其中,代理保险客户经理队伍的贡献率达34.2%,而莆田局占比在全省邮政,达到59.7%。

校园是一块重要的市场。2010年9月,福建省公司采取内部选聘和外部搭建两种方式选聘人员,加快组建校园报刊营销队伍,目前专、兼职营销人员已达百人。截至8月20日,福建邮政实现校园报刊流转额6500万元,同比增长63%。其中,实现福建教育杂志社系列校园报刊流转额2589万元,同比增长241%。 校园报刊营销队伍的组建,在带动校园报刊市场拓展的同时,还促进了校园报刊项目的开发,目前,我省邮政已形成了较为完整的小学、幼儿两大报刊产品体系,并加快了大学、中学报刊市场发展破题的步伐。 福建省邮政报刊发行局负责人告诉。

直邮团队是中国邮政集团公司力推建设的函件专业营销队伍。福建省公司按照 直邮团队、直邮业务共成长 的原则,从创新机制体制入手,加快省、市两级直邮团队的组建工作,并于今年8月完成了首批省级直邮团队人员的选拔工作。根据安排,到2012年底将建立人数达100人的省级直邮团队。

此外,福建省公司还加快其他专业营销队伍的建设,报刊零售专业有序推进省公司、市局、县局一体化,电子商务专业加快培养一支熟悉业务、通晓技术、精通营销、善于管理的复合型人才队伍。在福建邮政, 让专业的人做专业的事 正成为现实。

在组建专业队伍过程中,福建省公司专门下发了《福建邮政客户经理岗位薪酬定级试行办法》等文件,进一步明确了各专业客户经理的业绩确认、岗位薪酬定级标准及晋升条件等内容,彻底打破了用工身份界限,实行能上能下,打通了晋升通道,激励客户经理为促进企业发展、实现人生价值而努力奋斗。 我去年的营销业绩为162万元,依据晋级标准,我的职级连跳了9级,岗位工资比之前涨了一倍多。有了晋升标准,我觉得自己奋斗的方向和目标更明确了。 福州市邮政函件局客户经理林立说。

做 强 综合队伍

客户部是邮政企业的重要综合营销队伍,是企业拓市场、拿大单的 尖刀连 。福建省公司创新客户部运作模式,推行模拟实体化,加快推进其职能转型,并进一步理顺专业营销和综合营销的关系,建立 虚拟型 客户部团队,不断提升大客户、大项目的开发水平和能力。

该公司要求改变传统的市局客户部挂靠市场部、没有经营指标和考核压力的做法,将客户部视为专业局,其绩效与全局重点大客户收入和增幅、部门订单收入挂钩考核,客户部收入全部进入相关专业账,考核只体现计划完成情况,实行 双挂钩、双考核 。本着多劳多得原则,对客户部客户经理实行 基本工资+绩效奖金+业务酬金+项目提成 的分配办法,并按照大客户用邮收入计提一定的客户开发维护费用,设立专项项目奖励,给予客户经理费、汽油费、公关费等补贴。 以前,每月营销业绩再突出,也只能拿到月绩效奖,现在通过努力,就有可能拿到季度绩效奖甚至更高的奖励。 仙游县邮政局客户部主任蔡瑞萍高兴地说。

福建省公司还积极探索、理顺专业营销和综合营销的关系,要求各专业指定专人与客户部对接,并将专业营销人员纳入客户部考评体系,强化专业营销与综合营销的联动协作。在此基础上,该公司还充分发挥省公司客户部、省会局客户部及各专业营销骨干作用,联手开发省会总部、集团大项目和大客户,提高开发成功率,增强对接效果。同时,在全省邮政推广综合营销积分制,制定了营销人员跨专业订单落地流程,提高营销人员参与市场拓展的积极性。 通过建立机制,我们限度地调动了所有营销精英、能人参与到经营、发展上来,激发了企业活力,进而开发了更多的项目、更多的客户,促进了企业的快速发展。 福建省公司客户部负责人告诉。

正是通过这种机制、体制的创新,福建邮政今年成功开发了省交警、省电力、省委组织部、中石化等大客户和资金归集、保险、银企账单等大项目。今年前7个月,福建邮政21个重点营销项目实现业务收入3.3亿元,完成计划指标的58.9%;13个总部经济项目实现收入2.2亿元,完成计划指标的76.5%。

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